Работы и услуги по разработке и адаптации планов продаж

включают, но не ограничиваются:

Консультации

по между- народной деятельности

Разработка маркетинговых и рекламных компаний

Разработка бюджетов, управление бюджети- рованием

Финансовое планирование и прогнози- рование

Планирование региональных продаж

Планирование приоритетных проектов и программ

Постановка целей

Анализ конкурентов

Анализ целевой аудитории

Ценообразование

Контрактование

Инвойсирование

Управление дебиторской задолженностью

Управление ключевыми клиентами (key account management)

Управление цепочкой поставок

Управление цепочкой дистрибуции

Управление рекламными компаниями

Колл-центр

Мониторинг и контроль точек продаж как аутсорсинговая услуга

Обучение или агентская генерация продаж и допродаж Обучение продажам любого уровня и сложности

Консалтинговые и аутсорсинговые работы и услуги по реализации продаж

Управление продажами

Трекинг конкурентов

Тестирование продукции

Исследования потребления и поведения

Проведение специализированных аудитов и использование других техник для консультирования по управлению структурами, процессами, компенсацией, мотивацией, развитием, удержанием.

Включает все необходимые процедуры и показатели, в частности сбор и анализ исторических данных и экстраполяцию структуры и категорий продукции, сегментации, географии, цен, акций, скидок, специальных предложений, бонусных и партнерских программ, рекламы, средств продвижения, трендов и динамики изменений и т.д.

Производится по рекомендуемым нами или требуемым заказчиком показателям любого свойства и сложности с предоставлением детальных отчетов и рекомендаций.

Измерения и анализ потребителей любого типа, масштабов, временного горизонта, детализации для предоставления рекомендаций по ведению и развитию бизнеса на заданном рынке.

Показатели и индикаторы продаж

(на основе расширенного Balanced Score Card)

Фаза 1: Стратегический контекст

Фаза 2: Разработка бизнес и маркетинговых индикаторов

Фаза 3: Карта и тестирование

Фаза 5: Отчетность и анализ

Фаза 4: Ответственность и контроль

Фаза 6: Обратная связь или корректировка

Целостный подход к подбору показателей, разработке их структуры, сбору и обработке статистических данных для их формирования по

срокам заказчика, расчетам показателей по требуемым уровням детализации (метод drill-down) и разработке и предоставлению отчетности.

Обязательным и крайне важным является соотнесение деятельности по продажам с

общей стратегией и концепцией развития компании. Необходимо грамотно спроецировать положения стратегии на область продаж, а именно трансформировать показатели стратегического планирования, бизнес-планов, отдельных структур компании и

конкурентного окружения (см страницу «Стратегия» и ее разделы) в показатели продаж:

1) ключевые, 2) сбалансированные, 3) целевые, 4) ретроспективные, 5)перспективные, 6)количественные, 7) качественные.

Здесь речь идет не о показателях (используемых для управления), а об индикаторах, обеспечивающих их данными, то есть измеримых оперативных параметрах как самого бизнеса, так и его окружения, используемых для мониторинга, информирования, контроля, сбора статистики, формирования трендов, накопления данных для прогнозов и моделей экстраполяции.

В английской нотации эти индикаторы называются:

  - Business Health Indicators (BHIs)

  - Market Pulse Indicators (MPIs)

Ответственной и профессиональной работой, требующей значительного опыта, является построение корректных взаимосвязей между показателями и индикаторами.

Имея исчерпывающий список показателей и индикаторов, строится их карта и проводятся два типа тестов:

1.  Критичность и рациональность:

- насколько сбалансированно, обоснованно и практически применимо сформирована карта

- для конкретной компании в ее текущих структурах и оперативном управлении;

- измеряем ли мы все, что нужно;

- измеряем ли мы все можем;

- измеряем ли мы что-то лишнее или требующие повышенные затраты

2.  Каскадирование или привязка: все отобранные для работы показатели и индикаторы должны быть корректно применены ко всем вертикалям и параллелям компании, то есть донесены,

- объяснены, сделаны применимы для

- всех уровней управления и исполнения,

- конкретных подразделений,

 - ролей,

- должностей

- отдельных сотрудников.

Данная фаза завершается разработкой дополнений и изменений в различные документы компании: положения, штатные расписания, инструкции, процедуры, мотивационные схемы.

Производится распределение ответственности за работу с каждым показателем продаж ие формируются политики и рабочие процедуры контроля исполнения с тремя ключевыми целями:

1. Не допустить выхода показателей за разрешенные лимиты

2. Гарантировать своевременное и адресное информирование при появлении рисков или нарушении показателей параметров и индикаторов

3. Обеспечить своевременные корректные корректирующие действия в структурах компании

По сути, происходит монтаж и настройка системы безопасности сигнализации по всей компании, имеющей все необходимые элементы, от простых надписей, типа «Осторожно» или «Внимание», и до автоматической системы пожаротушения и брандспойтов и тревожной кнопки, только не в полицию, а к топ менеджменту, инвесторам или собственникам.

В этой фазе разрабатываются и тестируются процессы и формы отчетности с главными

целями:

- не перегрузить компанию бюрократией,

- не допустить подмены понятий: не продажи для показателей (то есть продаем, чтобы - финансировать административную деятельность), а именно показатели для продаж.

Всегда крайне важно распространять в компании самый главный тезис:

мы делаем все и только то, что необходимо для продаж, для прибыли.

Отработав обоснованный, рациональный уровень измерений и отчетности проводят тестирование анализа на предмет возможности формирования грамотных рекомендаций для управленческих решений и оперативных действий, для накопления опыта работы с новой системой показателей и индикаторов продаж, для тренировки к возможным ситуациям и вариантам развития событий.

Любая управленческая модель всегда имеет контур обратной связи для актуализации, для приведения модели в соответствие с внешними и внутренними изменениями, которые являются неотъемлемой частью современного бизнес мира. Тем более на мировом рынке.

Поэтому роль консультантов не заканчивается завершением проекта внедрения комплексной системы с показателями и индикаторами продаж, а продолжается с целью опытного и независимого мониторинга ее функционирования в определенных условиях и выработки рекомендаций для корректировки, адаптации, усовершенствования, повышения эффективности и, конечно, результативности в виде четких и конкретных цифр показателей и индикаторов продаж.