Работы и услуги по разработке и адаптации планов продаж
включают, но не ограничиваются:
Консультации
по между- народной деятельности
Разработка маркетинговых и рекламных компаний
Разработка бюджетов, управление бюджети- рованием
Финансовое планирование и прогнози- рование
Планирование региональных продаж
Планирование приоритетных проектов и программ
Постановка целей
Анализ конкурентов
Анализ целевой аудитории
Ценообразование
Контрактование
Инвойсирование
Управление дебиторской задолженностью
Управление ключевыми клиентами (key account management)
Управление цепочкой поставок
Управление цепочкой дистрибуции
Управление рекламными компаниями
Колл-центр
Мониторинг и контроль точек продаж как аутсорсинговая услуга
Обучение или агентская генерация продаж и допродаж Обучение продажам любого уровня и сложности
Консалтинговые и аутсорсинговые работы и услуги по реализации продаж
Управление продажами
Трекинг конкурентов
Тестирование продукции
Исследования потребления и поведения
Проведение специализированных аудитов и использование других техник для консультирования по управлению структурами, процессами, компенсацией, мотивацией, развитием, удержанием.
Включает все необходимые процедуры и показатели, в частности сбор и анализ исторических данных и экстраполяцию структуры и категорий продукции, сегментации, географии, цен, акций, скидок, специальных предложений, бонусных и партнерских программ, рекламы, средств продвижения, трендов и динамики изменений и т.д.
Производится по рекомендуемым нами или требуемым заказчиком показателям любого свойства и сложности с предоставлением детальных отчетов и рекомендаций.
Измерения и анализ потребителей любого типа, масштабов, временного горизонта, детализации для предоставления рекомендаций по ведению и развитию бизнеса на заданном рынке.
Показатели и индикаторы продаж
(на основе расширенного Balanced Score Card)
Фаза 1: Стратегический контекст
Фаза 2: Разработка бизнес и маркетинговых индикаторов
Фаза 3: Карта и тестирование
Фаза 5: Отчетность и анализ
Фаза 4: Ответственность и контроль
Фаза 6: Обратная связь или корректировка
Целостный подход к подбору показателей, разработке их структуры, сбору и обработке статистических данных для их формирования по
срокам заказчика, расчетам показателей по требуемым уровням детализации (метод drill-down) и разработке и предоставлению отчетности.
Обязательным и крайне важным является соотнесение деятельности по продажам с
общей стратегией и концепцией развития компании. Необходимо грамотно спроецировать положения стратегии на область продаж, а именно трансформировать показатели стратегического планирования, бизнес-планов, отдельных структур компании и
конкурентного окружения (см страницу «Стратегия» и ее разделы) в показатели продаж:
1) ключевые, 2) сбалансированные, 3) целевые, 4) ретроспективные, 5)перспективные, 6)количественные, 7) качественные.
Здесь речь идет не о показателях (используемых для управления), а об индикаторах, обеспечивающих их данными, то есть измеримых оперативных параметрах как самого бизнеса, так и его окружения, используемых для мониторинга, информирования, контроля, сбора статистики, формирования трендов, накопления данных для прогнозов и моделей экстраполяции.
В английской нотации эти индикаторы называются:
- Business Health Indicators (BHIs)
- Market Pulse Indicators (MPIs)
Ответственной и профессиональной работой, требующей значительного опыта, является построение корректных взаимосвязей между показателями и индикаторами.
Имея исчерпывающий список показателей и индикаторов, строится их карта и проводятся два типа тестов:
1. Критичность и рациональность:
- насколько сбалансированно, обоснованно и практически применимо сформирована карта
- для конкретной компании в ее текущих структурах и оперативном управлении;
- измеряем ли мы все, что нужно;
- измеряем ли мы все можем;
- измеряем ли мы что-то лишнее или требующие повышенные затраты
2. Каскадирование или привязка: все отобранные для работы показатели и индикаторы должны быть корректно применены ко всем вертикалям и параллелям компании, то есть донесены,
- объяснены, сделаны применимы для
- всех уровней управления и исполнения,
- конкретных подразделений,
- ролей,
- должностей
- отдельных сотрудников.
Данная фаза завершается разработкой дополнений и изменений в различные документы компании: положения, штатные расписания, инструкции, процедуры, мотивационные схемы.
Производится распределение ответственности за работу с каждым показателем продаж ие формируются политики и рабочие процедуры контроля исполнения с тремя ключевыми целями:
1. Не допустить выхода показателей за разрешенные лимиты
2. Гарантировать своевременное и адресное информирование при появлении рисков или нарушении показателей параметров и индикаторов
3. Обеспечить своевременные корректные корректирующие действия в структурах компании
По сути, происходит монтаж и настройка системы безопасности сигнализации по всей компании, имеющей все необходимые элементы, от простых надписей, типа «Осторожно» или «Внимание», и до автоматической системы пожаротушения и брандспойтов и тревожной кнопки, только не в полицию, а к топ менеджменту, инвесторам или собственникам.
В этой фазе разрабатываются и тестируются процессы и формы отчетности с главными
целями:
- не перегрузить компанию бюрократией,
- не допустить подмены понятий: не продажи для показателей (то есть продаем, чтобы - финансировать административную деятельность), а именно показатели для продаж.
Всегда крайне важно распространять в компании самый главный тезис:
мы делаем все и только то, что необходимо для продаж, для прибыли.
Отработав обоснованный, рациональный уровень измерений и отчетности проводят тестирование анализа на предмет возможности формирования грамотных рекомендаций для управленческих решений и оперативных действий, для накопления опыта работы с новой системой показателей и индикаторов продаж, для тренировки к возможным ситуациям и вариантам развития событий.
Любая управленческая модель всегда имеет контур обратной связи для актуализации, для приведения модели в соответствие с внешними и внутренними изменениями, которые являются неотъемлемой частью современного бизнес мира. Тем более на мировом рынке.
Поэтому роль консультантов не заканчивается завершением проекта внедрения комплексной системы с показателями и индикаторами продаж, а продолжается с целью опытного и независимого мониторинга ее функционирования в определенных условиях и выработки рекомендаций для корректировки, адаптации, усовершенствования, повышения эффективности и, конечно, результативности в виде четких и конкретных цифр показателей и индикаторов продаж.